贷款利率注定下行的市场环境，叠加征信合规、消费者权益保护全方位趋严的监管态势，普惠金融的参与主体正在进入一个薄利时代——银行、消金公司等资金方，以及助贷机构，存量之争已然开启。

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在存量博弈里，贷款余额的快速扩张已不再是首要经营目标，因为我国居民部门杠杆率已相对较高，客群下沉基本见底。对于助贷机构来说，在面对水涨船高的获客成本时，必须锻造更精细化的客群管理能力和更精确的风险识别，降本增效以腾挪更多的让利空间给存量客户；保持资产结构稳健，才是生存要务。

信也科技在过去的16年里，经历过中国金融科技行业主营商业模式纠偏（从P2P等非持牌业态到目前的助贷业态），和完整的民间借贷需求爆发周期验证。它以前瞻性的业务部署、敏捷的监管政策响应速度、持续强化的科技支撑，证明了自己能在金融科技里践行稳健合规的长期主义。

在助贷行业经营逻辑发生质变的当下，作为头部助贷平台的这家企业，又一次领先拥抱趋势：率先主动调降息费、持续上浮客群并进行精细化分层管理。

据大和资本最新研报，已将信也科技上调至买入评级。

对客利率和资金成本齐降

2020年8月，最高人民法院将民间借贷利率的司法保护上限调降，取代原有的以24%和36%为基准的“两线三区”的规定。此后三年，业界屡屡传出消费金融机构收到新增贷款利率不超过24%（部分地区低至20%）窗口指导的消息。尽管贷款年利率上限的执行力度因各地监管的态度存异，但消金公司与助贷机构已开始有意识压降对客利率，调整资产结构。

券商中国记者详细复盘了信也科技的三年财报数据。2021年的时候，信也科技年利率在0-18%的客户占比为11%，18%-24%区间占比为37%，24%-36%的占比还高达52%；到了2022年，年利率在24%-36%区间的客户占比仅为15%，18%-24%区间客户占比为81%，18%以下年利率的客群占比为4%。

也就是说，该公司的对客利率压降在2022年已见成效：年利率在24%-36%区间的客户占比较2021年下降了37个百分点，18%-24%区间的客户占比则增加了44个百分点，客群布局更为符合监管长期导向且更加凸显韧性。

到了2023年一季度，里程碑式的进展显现：信也科技所有客户的年利率均压降至24%以下，平均利率降至22.7%。信也科技首席运营官王玉翔认为，该公司对客利率仍有继续下降空间。

“不断降费率，对经营肯定是有影响的。从今年1月份开始，公司全量新增的资产全部都在24%（年利率），IRR口径大概在22%多几个BP。我们一直在维持健康的经营利润的前提下，尽可能把对客息费降下来。一个好的现象是我们的客户粘性在增强，四五年前开启首笔借款的客户，目前依旧维持不错的复借率。”玉王翔说。

支撑信也科技对客让利的，是其走低的合作机构资金成本。据王玉翔介绍，信也科技持续提升合作机构的数量和优化其结构，一季度末的合作机构数量达到78家，资金成本降至历史新低。

券商中国记者复盘信也科技财报数据，在2020年一季度，信也科技的机构资金成本高达9.4%；到该年四季度，其合作机构资金成本已下探至8%以下，低到7.5%；此后8个季度一直维持在7%-8%区间；到了今年一季度，随着机构间流动性的宽裕，合作机构资金成本首次低至7%以下，为6.7%。

“定价下降的空间，其实取决于你的资金成本多高、运营效率有多高。为了提升运营效率，我们要坚持科技和研发投入。至于资金成本，相信今年年底还会迎来一波压降。”玉王翔说。

信也科技财报财务表现良好，利润创阶段性新高，现金及短期流动资金储备充足。今年一季度，信也科技实现收入31亿元，利润6.9亿元；账上现金及短期流动资金新增至78亿元。

启动精细化获客和管理

定价下行对助贷机构带来的影响是颠覆性的——它意味着放贷机构、助贷机构在未全面、客观评估借款人的借款用途、还款能力和还款意愿的情况下，诱导借款人超前消费、过度借贷的玩法，全面失灵。

如果还是寄希望于早期规模红利，延续以高溢价来覆盖高风险客户的打法，必将被时代抛弃。在王玉翔看来，具体到实际经营上，助贷机构应将目标客群收缩并且上浮，同时获客、运营、风控模型等都相应调整。

信也科技已经率先制动。据介绍，年龄层上，信也科技的借款用户有85%处于23-40岁青壮年区间，相对来说有稳定的职业，主要以白领、蓝领、个体工商户、私营企业主居多；区域分布上，位于二线及二线以下城市的客户超过75%，男性居多。

王玉翔还透露了一个向好趋势：近两年该公司的借款人总体年龄和学历呈现上升趋势。“我们对客定价下行之后，反而观察到45岁人群作为借款用户概率在上涨，且粘性有所增强。此外，借款人的学历也有所提升”。

据信也科技财报：今年一季度，该公司新增成交用户67万，累计成交用户数已达2770万。信也科技国内信贷业务今年一季度成交418亿，同比增长8%；中小微人群贷款占比多达24%，小微企业成交量为102亿元。

也就是说，信也科技的客群上浮后，对小微人群的覆盖面变广、支持力度向深。而为了获取信用风险更低、资质更优的潜力客户，同时对不同风险等级的客户进行“千人千面”精准推送，信也科技低调进行了两个举措。

据王玉翔介绍：一是在抖音、朋友圈、百度搜索等流量平台投放广告的时候，信也科技进行了很多后台链路处理，对一些风险系数被识别出比较高的用户进行借款信息屏蔽；二是自行研发实时获客的“章鱼”系统，能实现毫秒级的广告投放，对广告露出创意进行迅速调整。

在客户经营的最前端，即信息流展示环节，信也科技就已经在动态识别客户资质与风险，为后续的客户精细化管理打牢基础。

据了解，信也科技在客户初次涌入借款界面的一瞬间，即可确定客户的资质，对一些假冒伪劣的客户身份进行识别，筛出共债客户和黑名单客户。2022年，信也科技通过自研的全流程拦截、多维度防控反诈矩阵风控体系，全年共阻断诈骗2万余次，帮助用户及机构免受损失近5亿元，全年曝光人数近2000万人次。初筛过后，信也科技将客户分层七个等级，并运算出各个等级内客户的授信额度和定价区间。

在保证贷前风控模型商业机密的前提下，王玉翔告诉券商中国记者，该公司将征信查询能力铺在合作金融机构的生产环境里，同时依托跟第三方数据服务商的合作，沉淀了包括客户属地、身份证、获得客户授权使用的地理位置、职业、贷款记录、征信风险等级（原始字段不出环境，以等级或测评形式呈现）等数据，这为信也科技不断精细化分层管理客户提供了有力决策依据。

在将客户进行了7个等级的合理划分后，信也科技持续围绕真实刚需场景消费挖掘客户潜力，对不同层级的客户进行金融产品覆盖。

客群上浮加客群精细化经营管理已经显效，不仅贷款余额稳健扩容，资产质量也在优化。2023年一季度末，该公司贷款余额为623亿，同比2022年一季度的538亿元增长15.8%；一季度撮合成交量为434亿元，同比去年一季度的397亿元增长9.3%；信贷风险水平维持低位，一季度最终逾期率低至2.3%。

责编：桂衍民

校对：陶谦